Aktivitas distribusi, adalah aktivitas yang memungkinkan suatu produk tersedia kapan saja dan dimana saja konumen membutuhkan dan menginginkannya.
Saluran distribusi atau saluran pemasaran merupakan sebuah organisasi atau individu yang menyalurkan aliran barang/produk dari produsen ke konsumen .
Perantara Pemasaran mengubungkan produsen/perusahaan dengan perantara pemasaran yang lain atau dengan user. Perantara pemasaran beroperasi antara produser dan end user.
Ada beberapa jenis kegunaan (utility) distribusi:
- TIME...kapan saja konsumen ingin membeli produk.
- PLACE...dimana saja konsumen ingin membeli produk
- POSSESSION...memfasilitasi konsumen untuk memiliki produk
- FORM...kadang-kadang, jika ada perubahan bentuk produk pada asaat didistribusikan contoh : Pepsi/Coke.
Setiap anggota saluran pemasaran memiliki tanggung jawab yang berbeda. Kerjasama antra anggota salurand stribusi akan menentukan kesuksesan system distribusi.
System distribusi : Menunjukkan ‘kehadiran’ suatu produk serta akses pembeli terhadap produk itu, serta akan menunjukkan komitment perusahaan dalam jangka panjang.
Why do we use intermediaries?
1. Meningkatkan effisiensi pertukaran .
Ada beberapa tipe biaya yang berhubungan dengan pertukaran/transaksi, oleh karena itu perlu dikurangi jumlah transaksinya.
Ada beberapa tipe biaya yang berhubungan dengan pertukaran/transaksi, oleh karena itu perlu dikurangi jumlah transaksinya.
Contoh :
 |
Dan seterusnya sehingga jika tanpa perantara maka akan terjadi transaksi sebanyak 5 x 5 =25 transaksi
 |
dengan satu perantara maka terjadi transaksi sebanyak 5 + 5 = 10 kali transaksi
Jika tidak menggunakan perantara, tiap pembeli /konsumen harus melakukan negoisasi serta tarnsaksi sendiri dengan tiap-tiap penjualnya. Dengan satu perantara maka pembeli dan produser bisa melakukan neoisasi dengan perantaranya.
2. Perantara pemasaran merupakan spesialis dalam proses transasksi, menyediakan akses dan kontrol terhadap sumber daya agar saluran pemasaran berfungsi dengan baik
Fungsi Perantara
Ada beberapa fungsi perantara
- Pengalih resiko : asuransi
- Memberi informasi : lembaga riset
- Financing : Bank, non Bank
- Negotiation :
- Contacts :
- Promotion : biro advertising
Produsen akan menggunakan perantara pemasran, jika dia yakin bahwa perantara tersebut akan menyeiakan fungsinya secara ekonomis dan lebih effisien daripada dilakukan sendiri.
Jenis saluran Distribusi
Saluran Konsumen
Saluran untuk barang-barang konsumen/barang konsumsi.
Channel A:
Producer
|
|
|
|
|
|
v
Consumer
Contoh : door to door, Unsought products : PT Tiga Raksa Satria : Encyclopedia
karena pekebangan teknologi, maka tipe direct channel ini, menjadi semakin lumrah.melalui : TV, telepone, Internet.
karena pekebangan teknologi, maka tipe direct channel ini, menjadi semakin lumrah.melalui : TV, telepone, Internet.
Channel B:
Producer
|
|
|
|
v
Retailer
|
|
|
|
v
Consumer
Biasanya dilakukan untuk produk-produk shopping, pakaian, mobil. Retailer besar seperti Walmart, Matahari, Ramayana, sering kali menggunakan cara ini.
Channel C:
Producer
|
|
|
v
Wholesaler
|
|
|
v
Retailer
|
|
|
v
Consumer
Biaya digunakan oleh retail kecil seperti warung. Untuk produk convinience, serta produk yang membutuhkan distribusi yang luas.
Channel D:
Producer
|
|
|
v
Agent
|
|
|
v
Wholesaler
|
|
|
v
Retailer
|
|
|
v
Consumer
Distribusi massal.juga dilakukan unuk produk-produk yang produsennya sedikit. Seperti elektronik, rokok, minuman keras.
Saluran Business/industri
Channel E:
Producer
|
|
|
|
|
V
Buyer
Sangat popular, khususnya untuk barang-barang yang mahal yang membutuhkan pelayanan pasca beli. Hanya ada sedikit konsumen yang biasanya terpissah secara geografis. .
Channel F:
Producer
|
|
|
v
BB distributor
|
|
|
V
Buyer
Digunakan jika konsumen sangat banyak, contohnya untuk barang habis pakai.
Channel G:
Producer
|
|
|
v
Agent
|
|
|
v
Buyer
Dilakukan jika perusahaan tidak membutuhkan departemen pemasaran atau tenaga penjualan , maka tugas ini akan dilakukan oleh agen perusahaan.
Channel H:
Producer
|
|
|
v
Agent
|
|
|
v
Distributor
|
|
|
v
Buyer
Perantara
1. Perantara pedagang
Perantara pedagang bertanggung jawab atas kepemilikan barang yang dipasarkannya. Meliputi :
- Pedagang besar (wholesaler) yaitu pedagang yang pembelinya adalah pedagang juga bukan konsumen akhir. barang yang dibeli di sini akan dijual lagi, sehingga pembeliannya pun dalam jumlah yang relatif besar. Sebagai contoh adalah CV. Sugito adalah pedagang besar olie/minyak pelumas di Yogyakarta.
- Pengecer (retailer) yaitu pedagang yang pembelinya adalah konsumen akhir , dimana barang yang dibelinya akan langsung dikonsumsi, oleh karena itu jumlah pembeliannya relatif sedikit. Contoh : pedagang di pasar Bering Harjo, Ramai supermarket, pedagang asongan dll.
2. Perantara agen
Perantara agen ini tidak mempunyai hak milik atas barang yang ditanganinya. macamnya :
- Agen penunjang adalah agen yang ikut aktif dalam pemindahan barang dari produsen ke konsumen. Perantara agen ini meliputi perusahaan transportasi, broker.
- Agen pelengkap adalah agen yang tidak secara aktif dalam pemindahan barang, tetapi ikut memperlancar proses pemindahan arang. Contohnya : bank sebagai penjamin L/C, perusahaan asuransi sebagai penanggung resiko.
Retailer/Pengecer
Lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi.
Penggolongan pengecer :
1. Ukuran toko
a. Pengecer kecil
b. Pengecer besar
2. Banyaknya Product line
a. General merchandise store
Toko yang menjual berbagai macam barang/berbagai produk line.
b. Single-line store
Penggolongan ini didasarkan atas jenis produk line-nya
c. Specialty store
Barang yang dijual terbatas, hanya meliputi sebagian dari produk line saja
3. Bentuk Kepemilikan
a. Toko berangkai /Chain Store
Beberapa yang dimiliki oleh satu organisasi toko yang dimiliki oleh sekelompok orang. Dibwah satu manajemen
b. Toko independen / independent retail store
Pemilik mempunyai kebebasan penuh untuk mengelola tokonya.
Memilih Saluran Distribusi
Perusahaan harus mengetahui apa kemauan dan kebutuhan konsumen serta mengetahui cara yang paling tepat untuk meraihnya. Perusahaan disini harus memiliki orientasi pasar
Ada bebepa yang perlu dijadikan pertimbangan :
Ada bebepa yang perlu dijadikan pertimbangan :
1. Tujuan Organisasi, kapabilitas serta sumber daya. Perusahaan yang meiliki produk mix banyak harus sedekat mungkin dengan end usernya dll.
2. Karakteristik Pasar, geografi semakin jauh jarak maka dibutuhkan perantara yang banyak juga, ukuran pasara, perilaku konsumenya dll.
3. Attribut Produk , apa perlu service apa nggak, penyimpanan, ukuran produk , kompleksitas dll.
4. Pengaruh lingkungan , seperti tingkat persaingan, teknologi dll Competitio, teknologi dll.
Ada tiga tipe startegi distribusi yang bisa kita gunakan :
1.Distribusi Intensive
Digunakan untuk produk-produk convenience, dimana produk/ barang perlu tersedia dimana saja (tersebar luas) serta tungkat utilitasnya tinggi (high replacement). Disini perusahaan memandang ketersediaan sebagai faktor utama yang mempengaruhi sales. Strategi ini berarti perusahaan melakukan stocking produk di sebanyak mungkin. Sebagai contoh adalah soft drink, gum, permen, dll. Produk-produk itu di jual di toko grosir, pompa bensin sampai warung sebelah rumah.
- Distribusi Selektif
Sering dipakai untuk produk-produk yang termasuk katagori shopping product, ketika konsumen menghbiskan waktu, membandingkan serta memiliki preferrensi tgertentu tgerhadap merk. Service terhadap konsumen dianggap sangat perlu. Melalui selektif distribusi, maka perusahaan menyediakan lebih dari satu, tetapi tidak banyak distribusor. Beberapa merkTelevisi, furniuture serta small appliance didistribusikan dengan cara ini..
- Distribusi Eklusif
Digunakan untuk produk-produk yang termasuk dalam katagori specialty product, dimana koinsumen memiliki preferensi merk yang kuat, frekuensi poembelian produk jarang serta membutuhkan service tambahan. Dengan cara ini perusahaan memiliki diustributor yang terbagats serta masing-masing memiliki hak ekslusif untuk mendistriubuysikan proiduk perrusahaan di wilayahnya masing-masing. Bias digunaka untuk poroduk-poroduk mobil, pakain ekslusif..
Disamping itu ada beberapa pendekatan yang bisa digunakan dalam distribusi ini :
1. Distribusi sendiri
Produsen membangun perusahan distribusi dan melakuka distribusisendiri. Biasanya dialukkan oleh perusahaan besar yang mempunyai banyak jenis produk. Karena untuk melakukan distribusiseperti itu dibutuhkan biaya sangat besar. Contohnya Indofood yang mempunyai perusahaan distribusi Indomarco. Untuk memperdayakan depo-deponnya indofood membangun sistem informasi dengan SAP, yang konon menelan biaya 80 m. Keunggukan distribusi ini antara lain dapat mengontrol manajemen secara penuh dan resiko piutang yang dihapi perusahaan sangat kecil. Bila penjualannya besar lebih baik memakai distribusi sendiri. Contoh lainya adalah PT HM Sampoerna memiliki anak perusahaan PT Panamas sebagai disrtibutor tunggal untuk produk-produk rokoknya. Coca cola juga membentuk anak perusahaan sendiri sebagai distributor yaitu PT Coca Cola Amatil Indonesia.
2. Distribusi tunggal nasional
Produsen menunjuk satu distributor tunggal untuk memasarkan produk-produknya. Kelebihan ini dari sisi perusahaan tidak erlu melakukan investasi. Disamping itu harga dari produk yang didistribusikan cenderung satabil karena hanya ditangani satu distributor. Tetapi kelemahannya adalah karena hanya ditangani satu distributor maka jika distributor tersebut bangkrut, maka produk yang dipasakan akan terkena impactnya. Selain itu distribusi tunggal umumnya tidak memiliki motivasi persaingan. Contohnya produk-produk Prodenta (kiwi) dan Softex yang menunjuk distributor tunggal Intermas Tata Trading serta produk P&G yang menunjuk PT Wicaksana Overseas Indonesia.
3. Distribusi multi nasional
Dengan melaksanakan strategi ini, perusahaan menunjuk dua tau tiga distributor untuk memasarkan produknya. Pada model ini motivasi persaingan sudah mulai tumbuh. Resiko yang timbul akan terjadi perang harga dipasaran.
4. Distribusi mikroskopik
Strategi ini dilakukan dengan cara merngkul beberapa distributor di setiap daerah. Dengan menjalankan strategi ini, maka produk yang dipasarkan dapat didistribusikan dengan baik ke setiap daerah. Kelemahannya, karena banyak distributor yang terlibat, maka kemungkinan terjadi perang harga sangat dominan. Selain itu distributor yang digunakan biasanya distributor kecil yang mempunyai menejemen yang lemah. Contohnya Unilever, selain menunjuk PT Panca Niaga sebagai distributor, juga memiliki beberapa distributor lokal.
5. Distribusi kombinasi
Strategi ini dibagi tiga : perusahaan melakukan distribusi sendiri, juga menggunakan distributor lain. Biasanya pembagian kerjanya berdasarkan wilayah geografis. Contohnya motor : Yamaha untuk daerah DIY/kedudistributornya /dealer sumber baru sedabngkan untuk daerah Jawa Tengah berbeda lagi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar